Berlin (dpa) l Vorher plagen einen schlaflose Nächte, und währenddessen haben viele feuchte Hände: Es gibt Gespräche im Arbeitsleben, die machen keinen Spaß. "Gehaltsverhandlungen sind der Horror", sagt Karriereberater Jürgen Hesse aus Berlin. Doch wer nicht jahrelang zum gleichen Lohn arbeiten will, muss sie notgedrungen führen. Nur wie die eigenen Forderungen durchsetzen?

Ein realistischer Zeitraum, um mehr Gehalt zu fordern, ist alle 18 Monate bis zwei Jahre. Voraussetzung ist allerdings, dass Mitarbeiter in dieser Zeit ihre Leistung gesteigert haben, erklärt Martin Wehrle, Karriereberater aus Appel bei Hamburg. Die Tatsache allein, dass Beschäftigte wieder 18 Monate länger für eine Firma gearbeitet haben, sei noch kein Erhöhungsgrund.

Ein sehr guter Zeitpunkt für das Gespräch ist das Frühjahr. Die meisten Mitarbeiter forderten zum Jahresende mehr Gehalt, erläutert Hesse. Die eigene Forderung zu stellen, wenn nicht gleichzeitig noch viele andere vorstellig werden, sei psychologisch klüger. Außerdem wisse der Chef spätestens im Frühjahr, wie seine Abteilung im aktuellen Geschäftsjahr aufgestellt ist und welchen finanziellen Spielraum er hat.

Das Gespräch beginnen Angestellte am besten mit Small Talk. "Man muss den Löwen in Stimmung bringen", empfiehlt Hesse. Er rät davon ab, solche Gespräche am Montagmorgen oder am Freitagnachmittag zu terminieren. "Man sollte sich fragen, an welchen Tagen und zu welchen Zeiten der Chef am ansprechbarsten ist", ergänzt Wehrle.

Dann kommt es vor allem auf die Argumente an. Gut ist, wenn Mitarbeiter die Vorteile ihrer Arbeit für die Firma betonen. Haben Beschäftigte Geld gespart oder zusätzliches Geld gebracht? Haben sie mehr Verantwortung übernommen, mehr Arbeit bewältigt, bessere Ergebnisse erzielt? "Wer auf der Leistungsseite der Waage nachgelegt hat, bringt die Firma auf der Gehaltsseite in Zugzwang", erklärt Wehrle.

Drei Fallstricke sollten Arbeitnehmer vermeiden: "Jammern, dass alles teurer geworden ist, auf Kosten anderer argumentieren und dem Chef drohen", zählt Hesse auf. Wenn die Mieten steigen und die Lebenshaltung teurer wird, sei das kein Grund für eine Gehaltserhöhung. Auch das Argument, Kollege Meier bekomme für dieselbe Arbeit 300 Euro mehr, sei keines, das Pluspunkte bringt. "Chefs hassen es, wenn sich Mitarbeiter über Gehälter austauschen." Ein "Nein" des Vorgesetzten damit zu kontern, dass Arbeitnehmer sich nun nach einem neuen Job umschauen müssen, wirft kein gutes Licht auf einen. "Das grenzt an Nötigung", erklärt Hesse.

Stattdessen kommt es auf realistische Forderungen an. "Man muss immer etwas höher pokern, um das zu bekommen, was man will. Aber nicht zu hoch, dass der Chef verärgert ist", rät Hesse. Eine gute Größe sei eine Erhöhung etwa um drei Prozent des Bruttojahresgehalts. Alles jenseits der fünf Prozent sei hingegen unwahrscheinlich. Größere Sprünge könnten Beschäftigte nur beim Wechsel des Arbeitgebers machen. Doch es muss nicht immer Geld sein, über das Vorgesetzter und Mitarbeiter verhandeln können. "Es gibt eine Reihe von Dingen, die der Chef seinem Angestellten zugutekommen lassen kann, ohne dass der Fiskus zuschlägt", sagt Isabel Klocke. Sie ist Abteilungsleiterin Steuerrecht und Steuerpolitik beim Bund der Steuerzahler in Berlin. Ein Dienstwagen oder ein Smartphone - das sind nur einige der steuerfreien Zuwendungen, von denen Arbeitnehmer profitieren.

Für einige Mitarbeiter ist ein Zuschuss zur Kinderbetreuung ein gutes Angebot. Kollegen ohne Nachwuchs freuen sich über einen schnelleren Rechner oder ein Tablet. Auch Privilegien wie Seminare, Fortbildungen oder längere Urlaubszeiten vermitteln dem Angestellten die Wertschätzung der Firma.

Vorsicht sei hingegen geboten bei Zuschüssen etwa zur privaten Vorsorge. Das könne als verkappter Lohn gesehen werden und müsse versteuert werden, sagt Klocke. Nutzen sollten Angestellte die Möglichkeiten trotzdem auf jeden Fall. "Viele Leute verschenken da etwas." Wer sich nicht sicher ist, was vom Finanzamt anerkannt wird, spricht am besten mit einem Steuerberater.

Bleibt das Problem, dass Beschäftigte bei der Gehaltsverhandlung keinen Erfolg haben und ein "Nein" vom Chef kassieren. Dann gilt es dranzubleiben. Mitarbeiter sollten nachfragen, was erforderlich ist, damit sie mehr Gehalt bekommen.