Düsseldorf (dpa/uk) l Rund 80 Prozent der Erwerbstätigen in Deutschland schlafen nach einer Studie der Krankenkasse DAK schlecht. Da müsste die Bundesrepublik eigentlich ein Schlaraffenland für Matratzenverkäufer sein. Doch das Gegenteil ist richtig. Nach Angaben des Kölner Instituts für Handelsforschung (IFH) verzeichnete die Branche im vergangenen Jahr zum vierten Mal in Folge ein Umsatzminus. Insgesamt gaben die Bundesbürger nur noch 1,3 Milliarden Euro für Matratzen aus, fünf Prozent weniger als im Vorjahr.

Seit vor einigen Jahren Matratzen-Start-ups wie Casper, Bett1 oder Emma den Markt mit Einheitsmatratzen und Online-Angeboten überschwemmten, ist in der einst beschaulichen und von üppigen Gewinnmargen geprägten Branche nichts mehr wie zuvor. Der Markt wird neu verteilt. Die Preise sind ins Rutschen geraten.

Start-ups gegen Platzhirsche

„Die Newcomer setzen den etablierten Matratzenhandel unter Druck. Sie machen das Geldverdienen schwerer, weil sie ziemlich preisaggressiv sind und damit die Gewinnmargen der alten Platzhirsche senken“, erklärt IFH-Geschäftsführer Kai Hudetz. Beispiel Emma: Der 2015 gegründete Frankfurter Newcomer „Emma – The Sleep Company“ ist nur fünf Jahr nach der Gründung in 21 Ländern aktiv und hat seinen Umsatz nach eigenen Angaben im vergangenen Jahr fast verdoppelt – auf rund 150 Millionen Euro. Der 2014 gegründete US-Rivale Casper machte schon 2018 mehr als 400 Millionen Dollar Umsatz, schreibt zwar noch rote Zahlen, hofft aber dennoch in Kürze bei seinem geplanten Börsengang in New York mit rund 750 Millionen Dollar (680 Millionen Euro) bewertet zu werden.

Wechsel bei Concorde

Hingegen haben viele klassische deutsche Matratzenhändler zu kämpfen. Einer der führenden Anbieter, Matratzen Concord, wurde gerade für nur fünf Millionen Euro an einen asiatischen Finanzinvestor verkauft. Der bisherige Besitzer, der niederländische Matratzenkonzern Beter Bed Holding, wollte das seit Jahren schrumpfende und rote Zahlen schreibende Sorgenkind loswerden. Konkurrent Matratzen direct musste sogar durch ein Insolvenzverfahren in Eigenverwaltung, um sich neu aufzustellen. Bei der Sanierung wurde fast jede dritte Filiale geschlossen.

Den Handelsexperten Hudetz wundern die Probleme der klassischen Matratzenhändler nicht. „Der Kauf im Matratzengeschäft oder im Möbelhandel steckt aus Kundensicht voller Unannehmlichkeiten“, stellt er fest. Es gebe eine verwirrende Vielfalt von Federkern-, Kaltschaum- oder Latexmatratzen. „Alle sehen gleich aus. Man legt sich kurz drauf – in voller Bekleidung – und soll sich dann entscheiden. Das ist einfach kein tolles Einkaufserlebnis und man fühlt sich schnell ein bisschen als Beratungsopfer“, beschreibt er die Situation.

Beim Online-Kauf könne der Kunde die Matratze dagegen zwei Wochen oder bei manchen Anbietern auch bis zu 100 Tage zuhause ausprobieren. „Wenn die Matratze dem Kunden gefällt, behält er sie, sonst kann er sie zurückschicken. Und etwa zehn Prozent der Kunden tun das auch.“ Allerdings fragen sich viele Nutzer auch, wie das gehen soll: Die Online-Matratzen werden häufig in vergleichsweise kleinen Kartons versandt. Dafür wird die Luft rausgepresst und die Matratze dann maschinell verpackt.

Die Einheitsmatratze reicht

Und auch in einem anderen Punkt machen die meisten Newcomer es den Kunden viel einfacher als die Traditionshersteller. Statt einer Vielzahl verschiedener Füllungen und Härtegraden bieten sie in der Regel nur eine Art Einheitsmatratze an, die für jeden geeignet sein soll. Das wird vielleicht nicht allen Wünschen gerecht, aber dumm ist die Strategie nicht: Denn zwei Drittel der Verbraucher finden einer IFH-Umfrage zufolge, dass die Auswahl an Matratzen oft nicht zu durchschauen ist.

Selbst der Preis ist – glaubt man der Stiftung Warentest – bei Matratzen kein zuverlässiger Indikator für die Qualität der Ware. Die unabhängigen Tester vergaben in den vergangenen Jahren die besten Noten nicht etwa an superteuere Luxus-Matratzen, sondern an die vergleichsweise preisgünstigen Produkte von Bett1, Emma oder Dunlopillo.

Auf Kundentreue könne der Matratzenhandel nicht bauen, weil der Verbraucher nur etwa alle zehn Jahre eine neue Matratze kaufe.