Magdeburg l Den Anblick kann Matthias Utermark bis heute nicht vergessen. Auf Geschäftsreisen in die USA ging er vor Jahren durch riesige Einkaufsmalls. Trotz vieler Einwohner um Metropolen wie Atlanta oder Miami waren kaum Menschen in den Läden. Zahlreiche Geschäfte standen leer.

Für den Prokuristen des Magdeburger Möbelhauses Maco waren die Bilder ein Fanal: auf das, was auch zu Hause, in Sachsen-Anhalt, bald passieren könnte. Der Druck des Online-Handels sorgt derzeit für eine Revolution der Einkaufsgewohnheiten, sagt er. Herkömmliche Rezepte taugten als Antwort immer weniger.

Firma setzt auf Emotionen

Der 58-Jährige und sein Team zogen für ihr Haus Konsequenzen. Die Maco Möbel Company auf 18.000 Quadratmetern im Süden Magdeburgs zeigt sich Kunden seit September in völlig neuem Gesicht. Im Foyer findet sich der Kunde auf einer italienischen Piazza mit mediterranen Häuserfronten wieder. Die zentrale Information dahinter gleicht einer Hotel-Rezeption. Schon der Eingang wird von großen Audi-Limousinen flankiert. Mit der Neuausrichtung wolle man die Ausstellung stark emotionalisieren, sagt Utermark. Eine Million Euro hat sich Maco das Facelifting kosten lassen.

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Die Optik soll dabei allerdings nur äußeres Zeichens eines tiefergehenden Wandels sein. Maco will weg vom Image des Discount-Anbieters mit immer neuen Rabattschlachten hin zu mehr Wertigkeit. Im Kern aber gehe es aber um noch grundlegendere Dinge: Der Möbelmarkt will die Rückbesinnung auf die „alten Werte des Tante-Emma-Ladens“, sagt Utermark.

Kundenbindung ist wichtig

Das Wichtigste: Kunden sollen sich fair beraten und gut betreut fühlen, sagt er. Es geht um Kundenbindung vom ersten Gespräch bis zum Service nach dem Verkauf. Der Prokurist glaubt damit eine Nische gefunden zu haben, die weder Online noch die ganz großen Ketten bedienen können. „Die Marke ist der Mitarbeiter“, sagt Utermark. Das Kalkül: Dafür sind die Leute hoffentlich bereit, auch künftig ein paar Kilometer mehr zu fahren. Die Suche nach neuen Strategien, wie sie Maco derzeit vollzieht, ist kein Einzelfall. Der Einzelhandel im Land befindet sich im Umbruch. Seit Jahren nimmt die Zahl der Läden stetig ab. Laut einer Studie der Nord/LB ist sie zwischen 2004 und 2013 von mehr als 100.000 auf 7600 gesunken.

Auch die Verkaufsfläche ist geschrumpft. Nach Angaben des Statistischen Landesamts sank sie zwischen 2009 und 2016 von 2,6 auf 2,1 Millionen Quadratmeter – ein Rückgang von 50 Fußballfeldern.

"Online" wird zum Angstgegner

Die Studie der Nord/LB begründet die Entwicklung einerseits mit Konzentrationsprozessen. Heißt: Kleine Läden in den Innenstädten schließen unter dem Preis- und Sortimentsdruck großer Shopping-Center auf der grünen Wiese. Daneben spielt die Digitalisierung eine immer größere Rolle. Der große Angstgegner vieler Händler heißt auch hierzulande inzwischen: Online. Dass die Furcht nicht unbegründet ist, zeigt sich etwa bei den Umsätzen: So erwartet der Handelsverband HDE bundesweit Zuwächse für Online in diesem Jahr von zehn Prozent. Die traditionelle Branche könnte dagegen preisbereinigt sogar ins Minus abrutschen.

Gut, wer da seine Nische findet. Das Salzwedeler Geschäft „Grünland – Der Bioladen“ hat das mit einer Doppelstrategie geschafft. Auf 130 Quadratmetern verkauft das Geschäft Bio-Produkte vor allem von Höfen in Altmark und Wendland. Schon damit hat sich der Markt seit seiner Gründung vor 19 Jahren behaupten können, sagt Inhaber Felix Neumann. Im Salzwedeler Umland gibt es eine wachsende Kundschaft.

Konzept hat Erfolg

Im vergangenen Jahr hätten dann aber Partnerbauernhöfe nach neuen Möglichkeiten der Direktvermarktung gesucht. Neumanns Lösung: Die „Biokiste für die Altmark“. Die Idee: Kunden sollen sich im Internet regionales Bio-Obst, -Gemüse und Molkereiprodukte individuell zusammenstellen und frisch nach Hause liefern lassen können. Der Markt ist damit auf den Online-Zug aufgesprungen. Ein Jahr nach dem Start hat sich das Konzept zum echten Renner entwickelt. Bis zu 150 Kisten fährt das Unternehmen an den Liefertagen bis nach Tangerhütte und Havelberg aus.

Die Markt-Nische des Geschäfts bilden allerdings nicht nur der Online-Bestellservice und „Bio“. Der inzwischen von sechs auf zwölf Mitarbeiter gewachsene Betrieb fährt auf einer Welle wachsenden Bewusstseins für Nachhaltigkeit.

"Unverpacktladen" in Magdeburg

Ganz bewusst verwende man nur wiederverwertbare Boxen für die Biokiste, sagt Inhaber Neumann. Auf einer Liefertour würden Obst und Gemüse von den Erzeugern gleichzeitig auch abgeholt. Sarah Werner hat die Nachhaltigkeitsidee noch weiterverfolgt. Die 32-Jährige hat vor einem Jahr im Magdeburger Stadtteil Stadtfeld mit „Frau Ernas loser Lebensmittelpunkt“ einen der ersten „Unverpacktläden“ im Land gegründet. Das Konzept: Lebensmittel wie Gemüse und Obst aber auch Gewürze oder Waschmittel – all das sollen Kunden ohne umweltschädigende Verpackung kaufen können.

Getreide und Müsli etwa lagert in großen Glaszylindern. Ein Vorteil: Kunden können sich das Produkt vor dem Kauf anschauen, sagt Werner. „Außerdem müssen sie sich nicht an starre Mengen halten, sondern können so viel mitnehmen, wie sie brauchen.“

Auch der Unverpacktladen setzt daneben auf Bio und Regionales. Im akademischen Umfeld des Viertels hat er damit ins Schwarze getroffen. Vor allem Studenten und junge Familien bildeten ihre Kundschaft, sagt Sarah Werner. Der Charme einer Hänge-Schaukel und einer Kaffeeecke im Laden tun ihr Übriges.

Am Ende dürfte auch im Laden in Stadtfeld aber die Beziehung zu den Kunden mitausschlaggebend sein. Auch bei wachsenden Umsätzen will Werner dehsalb keine zweite Filiale eröffnen. „Wir profitieren vom Einkaufserlebnis und sind mit vielen Kunden auf Du-Ebene“, sagt sie. Diese Bindung zu den Leuten könne kein Online-Dienst ersetzen. Seite 6