Richtig verhandeln Der 7-Punkte-Plan für mehr Gehalt in schwierigen Zeiten
Krise auf dem Konto? Wie Sie mit cleverer Taktik und starken Argumenten mehr Geld aushandeln – und ganz nebenbei auch noch Ihren Wert sichtbar machen.
München - Für die geleistete Arbeit mehr Geld bekommen – das muss doch jetzt endlich passieren. Oder? Viele fragen sich allerdings, ob Gehaltsverhandlungen angesichts der schwierigen wirtschaftlichen Lage im Moment überhaupt Sinn machen. An dieser Stelle ein klares: Ja!
Denn: „Den perfekten Zeitpunkt für Gespräche über Gehaltsanpassungen gibt es eigentlich nicht“, sagt der Münchner Karrierecoach Walter Feichtner. Wichtiger als das Wann ist das Wie. Mit diesem Sieben-Punkte-Plan kann (fast) nichts mehr schiefgehen.
Punkt 1: Zufriedenheit beim Jahresgespräch ausloten
„Das Jahresgespräch kann eine gute Gelegenheit sein, herauszufinden, wie zufrieden die Führungskraft mit den Leistungen eines Beschäftigten ist“, sagt Feichtner. Lobt sie etwa ihr Gegenüber, könne man den Ball aufgreifen und nach einem gesonderten Termin fragen, in dem es um eine mögliche Gehaltserhöhung geht.
Aber: „Ein solcher Termin ist zumeist nur der Auftakt von Gehaltsverhandlungen“, sagt der Münchner Karrierecoach und Podcaster („Berufsoptimierer“) Bastian Hughes. Stellen Sie sich also auf mehrere Termine ein.
Punkt 2: Termin steht? So bereiten Sie sich optimal vor
Bereiten Sie sich auf Gehaltsverhandlungen akribisch vor. Hilfreich kann beispielsweise eine Leistungsbilanz der zurückliegenden zwölf Monate sein. „In einer Art Erfolgstagebuch können Beschäftigte einmal die Woche drei Dinge aufschreiben, die ihnen besonders gut gelungen sind“, rät Hughes.
Die Highlights aus diesem Erfolgstagebuch sollten Beschäftigte dann bei den Gehaltsverhandlungen parat haben. Arbeitnehmende können etwa auf neue Aufträge verweisen, die sie an Land gezogen haben oder auf Effizienzsteigerungen in Arbeitsprozessen.
Weitere gute Argumente:
- Marktwert: Womöglich hat die beschäftigte Person sich durch Weiterbildung eine spezielle Expertise angeeignet, die dem Unternehmen von großem Nutzen ist.
- Fachkräftemangel: Auch der Fachkräftemangel kann unter Umständen ein Argument – aber es sollte nicht das Einzige sein. Effektiver ist es, ihn mit den individuellen Leistungen und dem eigenen Mehrwert für das Unternehmen zu verbinden.
- Verantwortung: Auch wer in der zurückliegenden Zeit mehr Verantwortung im Unternehmen übernommen hat und nachweislich effizient sowie qualitativ und quantitativ gut gearbeitet hat, sollte das im Gespräch erwähnen.
Egal, wie Sie argumentieren: Wichtig ist, im Kopf zu behalten: „Unternehmen zahlen nicht mehr Geld für Fleiß, Loyalität oder Anstrengung, sondern für wahrgenommenen und erwarteten Mehrwert“, stellt Karriereberater Bastian Hughes klar.
Hilfreich ist es deshalb, vor den Verhandlungen einen bewussten Perspektivwechsel vorzunehmen. Wie nimmt mein Arbeitgeber mich und meine Leistungen wahr? Ist es auch aus seiner Sicht gerechtfertigt, mir mehr Geld zu zahlen, weil er in meiner Arbeit einen konkreten Beitrag zum Unternehmenserfolg erkennt oder künftig erwartet?
Punkt 3 – Keinen Druck ausüben oder Jammern
Jammern oder Druck ausüben – das ist bei Gehaltsverhandlungen wenig zielführend. „Jammern wirkt unprofessionell und schwächt die eigene Position“, mahnt Walter Feichtner.
Druck ausüben nach dem Motto „Wenn ich keine Gehaltserhöhung bekomme, gehe ich zur Konkurrenz“ ist ebenfalls eine schlechte Taktik. Man müsse damit rechnen, dass die Führungskraft dann sagt „Ja, dann gehen Sie doch.“. Besser sind immer faktenbasierte und messbare Argumente.
Man sollte bei Gehaltsverhandlungen außerdem finanziell nicht unter Druck stehen. Denn das verleite dazu, mit persönlichen Dingen wie etwa Tilgung von Schulden zu argumentieren, die bei solchen Gesprächen nichts zu suchen haben.
Punkt 4 – Überzeugend formulieren
Wichtig ist, sich auf den Mehrwert, den man dem Unternehmen bringt, zu konzentrieren. „Man sollte konkrete Beispiele für erfolgreiches Handeln nennen können“, sagt Feichtner. Also etwa zufriedene Kunden, die einem ein tolles Feedback gegeben haben, vielleicht sogar schriftlich, etwa per Mail.
Auch kann man auf Marktdaten verweisen, um eine realistische Gehaltsforderung zu untermauern. „Damit zeigen Beschäftigte Selbstbewusstsein und Sachlichkeit“, so Feichtner. Der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit ist zum Beispiel eine gute Referenz.
Punkt 5 – Partnerschaftlich agieren
Beschäftigte sollten bei Gehaltsverhandlungen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten partnerschaftlich agieren – das heißt: sich auch in die Rolle des Gegenübers hineinversetzen und sich fragen, was in ihm oder ihr vorgeht.
„Ein solches Handeln auf Augenhöhe kann zu fairen und objektiven Lösungen führen und zugleich die Bindung an das Unternehmen stärken“, so Walter Feichtner. Konfrontation sollte man vermeiden, da dies das Miteinander belasten kann.
Punkt 6 – Offen sein für Alternativen
Mitunter kann ein Bonus oder eine Prämie vorteilhafter als eine Gehaltserhöhung sein, auf die Monat für Monat Steuern und Sozialabgaben anfallen. Aber auch ein Jobticket, Essenszuschüsse, ein Firmenfahrrad oder Weiterbildungen können laut Feichtner attraktiv sein. Zeigen Sie sich offen für solche Alternativen.
Punkt 7 – Lassen Sie sich nicht abwimmeln
Immer wieder kommt es vor, dass die Führungskraft auf die Bitte um eine Gehaltserhöhung mit einem Nein reagiert und dies damit begründet, dass jetzt dafür nicht der richtige Zeitpunkt sei. „Beschäftigte sollten dann nachhaken und fragen, wann denn der richtige Zeitpunkt ist“, rät Hughes.
Dazu gehöre auch, einen konkreten Terminvorschlag zu machen – also etwa in ein paar Monaten oder in einem Jahr. Da können Beschäftigte dann mit extraguten Argumenten punkten, denn: bis dahin ist Zeit, noch mehr Beweise zu sammeln, die zeigen, dass eine Gehaltserhöhung nötig ist.
